GUIA

SEGMENTACION DE MERCADOS
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
CRITERIOS
Demográficos, geográfico, sicografico, y conductual

MEZCLA DE MERCADEO
Definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto" [1].

• Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta.

Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (p. ej.: un servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la propuesta de un partido político), una persona (p. ej.: un candidato a presidente) o un lugar (p. ej.: una reserva forestal).

El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables [1]:
Variedad
Calidad
Diseño
Características
Marca
Envase
Servicios
Garantías

• Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio.

El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.

Sus variables son las siguientes [1]:
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Periodo de pago
Condiciones de crédito
• Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes [1]:
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística
• Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes [1]:
Publicidad
Venta Personal
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Telemercadeo
Propaganda

Estrategia de penetración de mercados

La estrategia de penetración en el mercado consiste en incrementar la participación de la empresa de distribución comercial en los mercados en los que opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio básico. Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales compren más productos (por ejemplo, ampliando los horarios comerciales), atrayendo a los clientes de la competencia (por ejemplo, bajando precios) o atrayendo a clientes potenciales (por ejemplo, ofreciendo parking gratuito). Desde el punto de vista de las empresas de distribución comercial, esta estrategia consistirá en crecer sobre la base del mismo formato comercial dirigido al mismo mercado, pudiendo desarrollarse esta estrategia o bien a través de un crecimiento interno, o bien a través de un crecimiento externo, como indica el cuadro nº III.4.

Clasificación de los productos

Bienes duraderos: son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones.

Bienes no duraderos: son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabón y la sal.

Bienes de consumo Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadólogos clasifican estos bienes basándose en los hábitos de compra del consumidor.

Benchmarking

es el proceso de comparar y medir continuamente a una organización con respecto a los líderes comerciales de cualquier lugar del mundo para obtener la información que permitirá a la organización tomar las medidas necesarias para mejorar su desempeño.

CATEGORIAS:

Benchmarking interno
Benchmarking competitivo
Benchmarking funcional
Benchmarking generico

METODOLOGIA
El proceso se inicia con la fase de planeación y continúa a través del análisis, la integración, la acción y por último la madurez

CUESTIONARIO

PREGUNTA 1

Cuando vamos a comprar, siempre lo hacemos porque tenemos una necesidad, dicha compra está determinada por distintas situaciones. Una situación “Es un conjunto de factores externos al consumidor individual y separados de el, así como separado de las características o atributos del producto”, (Hawkins, 1994, p.434).
Al analizar el concepto de situación, notamos que la misma es parte fundamental en el proceso de decisión de la compra, debido a que influyen factores externos determinantes que pueden hacer cambiar la elección de la compra, convirtiéndose esto en una contradicción para el consumidor y un reto para el mercadólogo.

INFLUENCIA SITUACIONAL
Cuando se habla de influencia situacional, estamos hablando de todo aquello capaz de hacer desviar nuestra decisión o cambiar nuestra manera de pensar sobre algún producto o servicio.
Las influencias son “Todos aquellos factores específicos de un tiempo y un lugar de observación que no surgen de un conocimiento de atributos personales (intraindividuales) y estímulos (alternativas de elección) y que tienen un efecto demostrable y sistemático en el comportamiento actual”, Belk, Russell, (1974), citado por Hawkins, 5ta. Edición, 1994.
Lo expresado anteriormente se puede ilustrar con un consumidor que llega a una tienda y su decisión de compra va a estar influida por la atención recibida dentro de ella. De esta manera, si es mal atendido, tomará la decisión de no adquirir el producto o sencillamente adquirirlo en otro lugar.

TIPOS DE SITUACIÓN

SITUACIÓN ANTES DE LA COMPRA
Consideramos que esta situación es sumamente importante debido a que implica la percepción que pueden tener los consumidores de la información que le podemos hacer llegar sobre el producto. Si deseamos que nuestro mensaje sea efectivo, el consumidor deberá encontrarse en una situación receptiva, de lo contrario, nuestro mensaje no produciría los efectos deseados, en este sentido, consideramos que el marketing encuentra un gran reto ya que es necesario determinar en qué momento transmitir el mensaje y lograr que este sea asimilado.


CARACTERÍSTICAS Y CÓMO INFLUYEN

AMBIENTE FÍSICO
Esta característica ejerce una influencia significativa en los consumidores, el ambiente físico hace alusión a la apariencia del lugar donde vamos a adquirir o consumir algo. Cuántas veces no hemos escuchado “La primera impresión es lo que cuenta”, pues bien, esta expresión tan popular y coloquial no solo se aplica a las personas, también es aplicable a las tiendas, oficinas, consultorios, etc.
“Hay pruebas de que los consumidores están más satisfechos con los servicios adquiridos en un ambiente que parece estar organizado y ser profesional que con los adquiridos en un ambiente desorganizado” (Hawkins, 1994. p. 422)

AMBIENTE SOCIAL
El ambiente social está determinado por el conjunto de personas que pueden influir en el comportamiento del consumidor. Hawkins asegura que “Nuestras acciones están a menudo influidas, si no completamente determinadas, por las personas que se encuentran a nuestro alrededor”. (Hawkins, 1994. p.424).
Si un gerente de una constructora, desea negociar con personas pertenecientes a la iglesia mormona para obtener el contrato de la construcción de una nueva capilla, no puede pretender negociar invitándolos a tomar un café o ir a una tasca a tomar unos tragos, sencillamente porque en esta religión el consumo del café y el licor están prohibidos. De tal manera, deberá adaptarse a su entorno social para que ellos puedan acceder a su invitación y decidir cerrar el negocio con su constructora.

FACTORES TEMPORALES

ESTADO DE ÁNIMO

El estado de ánimo es un factor importante en el comportamiento del consumidor, ya que “Puede ejercer un gran impacto sobre la actividad de compra y evaluación de los productos” (Solomon, 1997, p.312). En este sentido es necesario conocer cuáles son los aspectos que determinan el estado de ánimo de las personas y de esta manera saber cuál va a ser la reacción ante cualquier situación, según Solomon “Existen dos aspectos determinantes de la reacción de un comprador: el placer y la estimulación” (Solomon, 1997. p.312). Cuando estos dos factores se contraponen se generan cuatro dimensiones en nuestro estado emocional que nos van a facilitar la ubicación de nuestro estado de ánimo, y de esta manera poder adelantarnos al comportamiento de los consumidores. Estas cuatro dimensiones se pueden representar gráficamente de la siguiente manera:

PREGUNTA 2
En las decisiones de compra siempre intervienen unos factores como:

la familia: la familia interviene de una manera directa, ya que desde niños siempre han tenido una forma de desicion por nosotros y cada vez que compramos un producto ellos siempren nos dan un punto de vista de acuerdo a sus creencias y gustos e inciden de una manera directa cuando se va a comprar el bien o producto.

la religion: la religion tambien incide en la desicion de compra ya de acuerdo a las normas de estas siempre nosotros nos basamos cuando nos vestimos, cuando comemos,en lo que creemos, etc.

la posicion social: esto incide de la manera en que las personas de un estrato alto tiene gustos diferentes o tiene mejor poder de adquisicion a una persona de un estrato o nivel mas bajo. de a acuerdo a esto las personas con un nivel de vida mejor compran productos que estan a la altura, esto quiere decir que pueden comprar los productos mas costosos, de mejor calidad y productos de marcas internacionales. productos que las personas de niveles bajos no pueden comprar debido a sus ingresos


DEFINICION DE ROL:
Rol es una palabra castellana que significa lista, enumeración o nómina; Un rol describe las habilidades, capacidades, necesidades, deseos, hábitos de trabajo, tareas y formación típicos de un conjunto determinado de ...

DEFINICION DE ESTATUS:

Condición o estima de la que un individuo goza dentro de su grupo; En general, estado o posición de algo dentro de un marco de referencia dado, Posición que una persona ocupa en la sociedad o dentro de un grupo social.Categoría o el rango social definido que los demás conceden a un grupo oa los miembros del grupo.

PREGUNTA 3

DE ACUERDO A LO ANTERIOR SE PUEDE DECIR QUE:

el joven cambiara por que en los proximos años tendra una familia, unos hijos a quien tendra mantener esto ya cambiara su estilo de vida al cual estaba acostumbrado. antes el pensaba era en si mismo debida a que no tenia obligaciones, ahora ya tendra que pensar en que debe trabajar mas que antes para darle a su familia lo que necesite, seguridad social, vestido, al estudio, comida etc.

PREGUNTA 4

AUTOREALIZACION

Muchas personas se encuentran hoy en dia buscando la auto realización, intentando alcanzar una conciencia espiritual que les de paz y una felicidad permanente. El problema surge cuando no tenemos la definiciones claras de lo que estamos buscando, de donde buscarlo, ni nadie que nos de una experimentacia real de lo que estamos buscando.
El proceso de toma de decisiones:

1. ¿Cual es la meta que usted desea alcanzar?

Elija la meta que satisfaga sus "valores". La informaciónobjetiva sobre los cursos de acción también puede expandir su conjunto de alternativas. Cuantas más alternativas desarrolle, mejores decisiones podrá tomar. Las alternativas de decisiones creativas son originales, relevantes y practicas.

2. Averiguo cual es el conjunto de cursos de acción posibles que puede tomar y luego regar información confiable sobre cada uno de ellos. Pablo Picasso se dio cuenta de esto y dijo:

"Todos los seres humanos nacen con el mismo potencial de creatividad. La mayoría lo derrochan en millones de cosas superfluas. Yo invierto el tiempo en una sola cosa: mi arte".

3. Predecir el resultado de cada curso de acción individual mirando hacia el futuro.
. Elija la mejor alternativa que tenga el menor riesgo involucrado en llegar a la meta.

Implemente su decisión:

Las decisiones son el corazón del éxito y a veces, hay momentos críticos en que pueden presentar dificultad. Un gerente debe tomar muchas decisiones todos los días. Algunas de ellas son decisiones de rutina o intrascendentes mientras que otras tienen una repercusión drástica en las operaciones de la empresa donde trabaja. Forman parte de una toma de decisiones la experiencia, la experimentación, la investigación y el análisis. En este mundo cada vez más complejo, la dificultad de las tareas de los decisores aumenta día a día. Además, un decisor debe asimilar a su decisión un conjunto de opciones y consecuencias que muchas veces resulta desconcertantes.

Decisiones. Son combinaciones de situaciones y conductas que pueden ser descritas en términos de tres componentes esenciales: acciones alternativas, consecuencias y sucesos inciertos.
Resultado. Son situaciones describibles públicamente que ocurrirían cuando se llevan a cabo las conductas alternativas que se han generado. Como todas las situaciones son dinámicas y suponen que si se continúa la toma la acción el resultado puede variar.
Consecuencias. Son las reacciones evaluativas subjetivas, medidas en términos de bueno o malo, ganancias o pérdidas, asociadas con cada resultado.
Incertidumbre. Se refiere a los juicios de quien toma la decisión de la propensión de cada suceso de ocurrir. Se describe con medidas que incluyen probabilidad, confianza, y posibilidad? (likelihood)
Preferencias. Son conductas expresivas de elegir, o intenciones de elegir, un curso de acción sobre otros.
Tomar una decisión se refiere al proceso entero de elegir un curso de acción.
Juicio. Son los componentes del proceso de decisión que se refieren a valorar, estimar, inferir que sucesos ocurrirán y cuales serán las reacciones evaluativas del que toma la decisión en los resultados que obtenga.


5. lo primero en la decison de compra es la necesidad. yo necesito comprar un computador y preferiblemente portatil para poderlo llevar a cualquier lado ya que me voy a desempeñar como vendedor y voy a estar de un lado a otro. la segunda es la participacion. yo me voy atomar un tiempo para decidir. la tercera es la identificacion de alternativas. de acuerdo a la investigacion ver cual marca es la de mayor confianza y calidad y cuanto presupuesto voy a gastar para comprar el computador. luego de esto ya tomo la decisin de comprar el el producto y entonces lo compro.

como opera el comportamiento del consumidor

SITUACIÓN

Cuando vamos a comprar, siempre lo hacemos porque tenemos una necesidad, dicha compra está determinada por distintas situaciones. Una situación “Es un conjunto de factores externos al consumidor individual y separados de el, así como separado de las características o atributos del producto”, (Hawkins, 1994, p.434).
Al analizar el concepto de situación, notamos que la misma es parte fundamental en el proceso de decisión de la compra, debido a que influyen factores externos determinantes que pueden hacer cambiar la elección de la compra, convirtiéndose esto en una contradicción para el consumidor y un reto para el mercadólogo.


INFLUENCIA SITUACIONAL
Cuando se habla de influencia situacional, estamos hablando de todo aquello capaz de hacer desviar nuestra decisión o cambiar nuestra manera de pensar sobre algún producto o servicio.
Las influencias son “Todos aquellos factores específicos de un tiempo y un lugar de observación que no surgen de un conocimiento de atributos personales (intraindividuales) y estímulos (alternativas de elección) y que tienen un efecto demostrable y sistemático en el comportamiento actual”, Belk, Russell, (1974), citado por Hawkins, 5ta. Edición, 1994.
Lo expresado anteriormente se puede ilustrar con un consumidor que llega a una tienda y su decisión de compra va a estar influida por la atención recibida dentro de ella. De esta manera, si es mal atendido, tomará la decisión de no adquirir el producto o sencillamente adquirirlo en otro lugar.
El estudio de la influencia situacional está enmarcado por la teoría conductista la cual “...está relacionada con el estudio de los estímulos y respuestas de los individuos; clave para entender la conducta humana. Esta teoría tiende a ser más práctica y ecléctica en sus métodos, porque esta línea psicológica se ha modificado a través de los diferentes aportes hechos por otros estudios...” (Godinez, disponible en: www.geocities.com/collegepark/bookstore/5256/mercadotecnia) .
Basados en esta teoría el marketing ha logrado comprender que existen influencias antes, durante y después de la compra que hacen que el consumidor cambie su decisión.


TIPOS DE SITUACIÓN


SITUACIÓN ANTES DE LA COMPRA
Consideramos que esta situación es sumamente importante debido a que implica la percepción que pueden tener los consumidores de la información que le podemos hacer llegar sobre el producto. Si deseamos que nuestro mensaje sea efectivo, el consumidor deberá encontrarse en una situación receptiva, de lo contrario, nuestro mensaje no produciría los efectos deseados, en este sentido, consideramos que el marketing encuentra un gran reto ya que es necesario determinar en qué momento transmitir el mensaje y lograr que este sea asimilado.


CARACTERÍSTICAS Y CÓMO INFLUYEN


AMBIENTE FÍSICO
Esta característica ejerce una influencia significativa en los consumidores, el ambiente físico hace alusión a la apariencia del lugar donde vamos a adquirir o consumir algo. Cuántas veces no hemos escuchado “La primera impresión es lo que cuenta”, pues bien, esta expresión tan popular y coloquial no solo se aplica a las personas, también es aplicable a las tiendas, oficinas, consultorios, etc.
“Hay pruebas de que los consumidores están más satisfechos con los servicios adquiridos en un ambiente que parece estar organizado y ser profesional que con los adquiridos en un ambiente desorganizado” (Hawkins, 1994. p. 422)
Como observamos, el aspecto físico podrá atraernos a un lugar o por el contrario alejarnos del mismo. El trabajo del mercadólogo es diferenciar cuáles son esas cosas que agradan o desagradan al consumidor y en qué ocasiones se aplican. Porque en el marketing no todo lo que se dice tiene una aplicación general.
¿Le gustaría ir a un consultorio médico que carezca de implementos necesarios para examinarle, las paredes no tengan un color uniforme y haya poca iluminación?. Cualquier persona contestará de forma negativa a esta pregunta. Por tanto, nos damos cuenta que dependiendo de la decoración o aspecto de un lugar se pueden atraer más personas.
Esta característica es tan importante que una iglesia cambió su imagen y decoración con el propósito de atraer nuevos fieles. La decoración debe ir acorde al mercado al que está dirigido, por ejemplo, si un Spa ofrece servicios de relajación y en su ambiente físico vemos una arquitectura poco agradable, usan colores muy intensos, música estridente, olores extremadamente fuertes o molestos, simplemente el usuario sentirá un rechazo que lo hará alejar del sitio y, buscar un Spa que con tan sólo observarlo sienta que va a cumplir sus expectativas (ver anexo 1).


AMBIENTE SOCIAL
El ambiente social está determinado por el conjunto de personas que pueden influir en el comportamiento del consumidor. Hawkins asegura que “Nuestras acciones están a menudo influidas, si no completamente determinadas, por las personas que se encuentran a nuestro alrededor”. (Hawkins, 1994. p.424).
Si un gerente de una constructora, desea negociar con personas pertenecientes a la iglesia mormona para obtener el contrato de la construcción de una nueva capilla, no puede pretender negociar invitándolos a tomar un café o ir a una tasca a tomar unos tragos, sencillamente porque en esta religión el consumo del café y el licor están prohibidos. De tal manera, deberá adaptarse a su entorno social para que ellos puedan acceder a su invitación y decidir cerrar el negocio con su constructora.
El marketing utiliza esta característica para dirigir su publicidad a diversos ambientes sociales, esto puede observarse en el anuncio de la marca de Ron Bacardí donde hay un grupo de personas jóvenes, alegres y activas disfrutando de esta bebida. De esta manera el consumidor se siente atraído a consumir este ron para sentirse igual que ellos, o para integrarse a un grupo que disfrute de esta bebida, (ver anexo 2).
Este característica también se puede distinguir muy bien en el aspecto político y religioso, generalmente, pertenecemos a un partido porque nuestros familiares y amigos pertenecen al mismo partido, de igual manera sucede con las religiones. Por tanto, se observa que el ambiente social es un factor primordial a estudiar por el mercadólogo.


FACTORES TEMPORALES


El tiempo, recurso clave en nuestras vidas; como bien hemos aprendido de la economía, todos los recursos son limitados, por tanto, el tiempo no escapa de dicha limitación. “El tiempo es uno de los recursos más limitados de los consumidores” (Solomon, 1997. p.309).
Nuestro interés como mercadólogos se basa en saber el por qué “La cantidad de tiempo disponible para la compra tiene una gran repercusión sustancial en el proceso de decisión del consumidor” (Hawkins, 1994, p.427).
Bien sabemos que el tiempo no es la panacea para conseguir nuestros intereses como mercadólogos, sin embargo, debemos considerarlo como una característica importante en nuestras estrategias de mercado.
Actualmente nuestras vidas se han vuelto más agitadas, tanto para los hombres como para las mujeres, afortunadamente la mujer ya no está limitada a los quehaceres del hogar. Por tanto, surge una escasez de tiempo que más que real es perceptual, ya que nuestro tiempo no disminuye, lo que sucede es que aumentan las actividades entre las cuales hay que distribuirlo.
Los mercadologos han sabido aprovechar esta influencia del tiempo para dar a conocer sus productos con mensajes que hacen alusión a la forma en que dichos productos contribuyen a que “ahorres tu tiempo”.
Escape Center, una empresa dedicada a la medicina estética publica un anuncio en la revista Todo en Domingo de El Nacional, donde utilizan la frase “Si no es ahora..., ¿Cuándo?” además te prometen un bronceado en tan solo 20 minutos (ver anexo 3). Como vemos esta publicidad aprovecha el factor tiempo de muy buena manera, ya que no solo dicen que garantizan un bronceado en un mínimo tiempo de exposición, sino que además te insinúan el hecho de que estás envejeciendo y que no deberías dejar las cosas para después.
Otra empresa que aprovecha este recurso es la productora de Harina Juana, quien en una revista de circulación nacional publica un anuncio que dice: “Se preparan rápido”, “Se come rapidísimo”, además explican porque se preparan rápido (ver anexo 4).
Otro punto que es relevante tratar, es lo que Solomon llamó Tiempo Psicológico, que trata básicamente de la manera como percibimos el tiempo que debemos esperar para adquirir un producto o un servicio, el cual, generalmente, debido a la premura se sienten como pérdida de tiempo. Existen estudios dedicados exclusivamente a reducir estas “perdidas de tiempo” tal como lo hace la teoría de colas.
Nosotros como mercadólogos podemos acudir no solo a estos estudios, sino también a buscar artificios sencillos que reduzcan el tiempo psicológico de espera. Por ejemplo, un médico en la ciudad de Mérida (Venezuela), para dar un mejor servicio a sus clientes y disminuir la tensión que crea el esperar, consiguió una manera muy creativa de hacerlo, la cual consiste en indicarle al paciente que previamente ha concertado su cita, a qué hora aproximadamente será atendido, y además, le dicen que 15 minutos antes de ser atendido, será llamado a su celular, su casa, o a un teléfono donde pueda ser ubicado.
Hay ejemplos claros del aprovechamiento claro de esta influencia, muchas empresas hasta han creado nuevos productos para poder cubrir la “escasez de tiempo” o “no perder tiempo”.
El Banco Mercantil, implantó un sistema de numeración, donde se indica el momento en que será atendido, un tiempo aproximado de espera, y el número de personas que están delante, de esta manera el cliente puede planificar su tiempo y decide esperar o irse, además, no necesita estar parado en una cola que como todos sabemos, crea tensión.
La empresa LG, piensa lanzar al mercado un aire acondicionado que puede ser activado de manera remota, llamando por teléfono puede encenderse para que cuando se llegue al hogar el ambiente esté listo, y así no pasar por la molestia de esperar que el ambiente esté fresco.
Por otra parte, queremos hacer mención al fenómeno Internet, el cual ha facilitado el aprovechamiento del factor tiempo para vender productos o servicios a través de sus páginas, en ellas se puede adquirir lo que se desea con tan solo invertir unos minutos de tiempo. La página web www.prodigy.com ofrece este servicio y lo reafirma con su anuncio que expresa: “Spend less time online and more time on life” (ver anexo 5).


ESTADO DE ÁNIMO


El estado de ánimo es un factor importante en el comportamiento del consumidor, ya que “Puede ejercer un gran impacto sobre la actividad de compra y evaluación de los productos” (Solomon, 1997, p.312). En este sentido es necesario conocer cuáles son los aspectos que determinan el estado de ánimo de las personas y de esta manera saber cuál va a ser la reacción ante cualquier situación, según Solomon “Existen dos aspectos determinantes de la reacción de un comprador: el placer y la estimulación” (Solomon, 1997. p.312). Cuando estos dos factores se contraponen se generan cuatro dimensiones en nuestro estado emocional que nos van a facilitar la ubicación de nuestro estado de ánimo, y de esta manera poder adelantarnos al comportamiento de los consumidores. Estas cuatro dimensiones se pueden representar gráficamente de la siguiente manera:
De esta manera podemos decir que existe relación directa entre el estado de ánimo y el comportamiento desempeñado, por ejemplo, una persona que se encuentre en un estado de estrés definitivamente no sentirá deseo de salir a compartir un rato con sus amigos en un sitio nocturno muy concurrido, por el contrario, tal vez desee ir al cine o simplemente disfrutar de una película en la tranquilidad de su hogar. Como consecuencia de esto, el marketing ha tratado de reducir los efectos generados por los diferentes estados de ánimo tales como la tristeza y el mal humor, mediante publicidades dirigidas a personas con estas características (ver anexos 6 y 7).


MOTIVOS DE LA COMPRA
Esta característica se refiere al hecho de que existen personas que compran por razones funcionales y otras por razones placenteras, por tanto, dependiendo del comprador, se van a poder determinar diferentes motivos de compra. Por ejemplo, en una persona que compre por placer; un motivo de su compra en un centro comercial podría ser que en ese sitio encuentra personas de su comunidad que le ayudan a relacionarse socialmente y a la vez le genera un sentimiento de importancia, ya que van a ser bien atendidos por los vendedores de las diferentes tiendas que tratan de brindar amabilidad y confianza al comprador.
De la misma manera cuando una persona compra por hedonismo y asiste a una tienda que ofrece artículos especializados puede encontrar personas que tienen intereses comunes, ayudando esto a socializar entre ellos. Como estamos explicando, uno de los principales motivos de las personas que compran por placer es el mantener relaciones sociales y sentirse bien, de esta manera, tratan de acercarse a las personas irradiando una imagen de seguridad (ver anexo 8) y de no estar fuera de lugar (ver anexo 9).
Ahora bien, “Los consumidores pueden segmentarse según su orientación de compra, o según las actitudes generales que tienen hacia las compras”. (Solomon, 1997. p.314), esta segmentación ha generado varios tipos de compradores.
“El consumidor ahorrativo: ... se orienta hacia un objetivo tratando de maximizar el valor de su dinero”. (Solomon, 1997. p.315). Este tipo de comprador podría caracterizarse por ser personas prudentes, que conocen que deben ahorrar para un futuro. Por ejemplo, una persona que desee comprar un reloj, no compraría uno tan ostentoso como el observado en el anexo 10, sino se limitaría a adquirir uno más asequible a sus recursos.
“El consumidor personalizado: un comprador que establece fuertes vínculos con el personal de la tienda”. (Solomon, 1997. p.315). Este tipo de consumidor se caracteriza por ser sentimental y posiblemente actúa de esa manera porque ha comprado allí toda su vida, así como también ha establecido vínculos amistosos al concurrir al lugar.
Por ejemplo, en la ciudad de Mérida (Venezuela), existe un sitio nocturno llamado “Azafrán” que es visitado constantemente por estudiantes de una Facultad específica de la Universidad, esto se debe a que el propietario y los empleados que allí laboran son estudiantes de dicha facultad y dentro de la misma gozan de popularidad, por tanto, la mayoría de sus clientes asisten al lugar por el vínculo de amistad que ha surgido con anterioridad al consumo del producto ofrecido por “Azafrán”. (Ver anexo 11).
“El consumidor ético: es un comprador que disfruta ayudando a los desvalidos y que apoya los negocios locales en contra de las grandes cadenas de tiendas”. (Solomon, 1997. p.315). Este tipo de consumidor, a nuestro parecer, se caracteriza por ser conservador.
Una persona que prefiera comer en una arepera tradicional y evite comprar en una gran cadena de comida, definitivamente entraría en esta definición de consumidor.
“El consumidor apático: una persona que detesta ir de compras, pero que ve esa tarea como necesaria aunque desagradable”. (Solomon, 1997. p.315). En este caso la mercadotecnia actúa de diferentes maneras tales como: ventas por catálogos, telecompras, Internet, de esta manera se hace más ameno el proceso de compra de estos consumidores que no se sienten agradados por el simple hecho de comprar.
“Comprador recreativo: una persona que considera ir de compras como una actividad social divertida”. (Solomon, 1997. p.315). Este grupo de personas se caracterizan por tener una vida socialmente activa y que disfrutan totalmente de la actividad de comprar.
En el anexo 12, se puede observar a una mujer que aparentemente disfruta de la actividad de comprar en el Sawgrass Mills Mall, de esta manera se puede ilustrar el segmento del comprador recreativo.


SITUACIÓN DURANTE LA COMPRA
La situación durante la compra puede expresarse como los factores que tienen influencia significativa y que pueden afectar al consumidor en el momento de adquirir un producto. El marketing busca entender esta influencia para así desarrollar estrategias y ampliar su campo de acción en el momento de la adquisición de productos por parte de los consumidores.


CARACTERÍSTICAS Y CÓMO INFLUYEN


LA EXPERIENCIA DE LA COMPRA
Cuando vamos de compras, generalmente lo hacemos en las tiendas de nuestra preferencia y que hemos visitado con anterioridad, pero esto no significa que sea una regla, es decir, que podemos comprar en cualquier otro lugar distinto al acostumbrado. La experiencia de la compra se refiere a las sensaciones experimentadas mientras estamos en el sitio donde se efectúa la compra. De esta manera, el marketing ha ido desarrollando distintas vías de acción para hacer que estas sensaciones sean lo más placenteras posibles y creen fidelidad hacia la tienda y hacia el producto.
Actualmente, muchas empresas que ofrecían un producto X, han ido extendiendo su oferta no solo al producto; sino también a ofrecer mejores servicios, con los cuales el cliente se sienta satisfecho. Por ejemplo, la cadena de comida rápida Arturo´s se dedica a ofrecer pollo a la Broaster, sin embargo, se ha valido de los parques de diversiones para que su clientela se sienta más a gusto llevando a sus niños a comer allí (ver anexo13). Como vemos hoy día no basta con tan solo ofrecer el producto de calidad, sino que además debemos preocuparnos por dar a los clientes todo lo que desean en un solo lugar.
Cada día el mercado se vuelve más competitivo y hay que valerse de distintas estrategias para aumentar la cuota de mercado o mantenerla, es por ello, que traemos nuevamente a colación la importancia de la imagen de la tienda, pero vista como el lugar donde definitivamente vamos a realizar la compra y no fuera de ella como lo hicimos anteriormente.
“Los consumidores evalúan las tiendas con respecto a sus características específicas y además efectúan una evaluación global o gestalt” (Solomon, 1997. p.318). Al hacer esta evaluación global, los consumidores analizan las personas que se encuentran en el establecimiento, el diseño de la tienda, política de ventas, disponibilidad de los productos, etc.
Debido a la relevante importancia del “gestalt de la tienda”, se está haciendo gran énfasis en los “Aspectos atmosféricos, es decir, “el diseño consciente del espacio y sus variadas dimensiones para provocar ciertos efectos en los compradores”. Kottler, P.(1974), citado por Solomon, 1997. 3ra. Ed. De esta manera podemos comprender que los aspectos atmosféricos engloban, entre otros, las dimensiones de la tienda, los colores utilizados, musicalización, y el diseño de la tienda que tienen como finalidad crear una ambiente confortable para el consumidor. Esto se ilustra en el anexo 14, donde se evidencia una exposición de vehículos en un ambiente de colores llamativos, decoración acorde al mercado que se dirige y una iluminación que busca despertar el interés por los productos.
Ahora debemos hablar del momento decisivo, es decir, cuando el consumidor dentro de la tienda toma la decisión de comprar. Para Solomon existen “... uno o dos procesos diferentes”: “Compra no planeada” y “Compra impulsiva” (Solomon, 1997. p.318).
Las compras no planeadas ocurren en aquellas situaciones donde el consumidor está adquiriendo en una tienda un determinado producto y al ver otro se despierta en el una necesidad de adquirirlo. Por el contrario, la compra impulsiva sucede cuando en el consumidor despierta la necesidad de adquirir un producto en cualquier momento, esta compra está desligada a estímulos externos.
Por ejemplo, la publicidad de la franquicia Cinnarolls, nos muestra gráficamente el panecillo humeante, lo que despierta nuestros sentidos, produciéndonos hambre. (ver anexo 15). Esta publicidad es capaz de provocar una compra no planeada.


ESTÍMULOS EN EL PUNTO DE VENTA
Cuando vamos a tiendas, centros comerciales, peluquerías, restaurantes, etc; observamos que hay decoraciones, detalles, objetos que llaman nuestra atención; o escuchamos comentarios, explicaciones, recomendaciones, que nos encaminan hacia la adquisición de un producto o un servicio. Pues bien, de ésto se trata los estímulos en el punto de venta. “Los estímulos en el punto de venta son un conjunto de actividades que hemos de llevar a cabo para que faciliten el conocimiento del producto e intensificar el deseo de compra” (Escuela de Marketing y Publicidad, 1994. p.49).
Existen muchísimas maneras de estimular las compras en el punto de ventas; entre las más conocidas podríamos nombrar:
Muestras: generalmente son gratis y consisten en darnos el producto pero en cantidad o tamaño reducido. Es muy utilizado en los cosméticos (ver anexo 16).
Demostraciones: aun cuando son muy parecidas a las muestras, las demostraciones nos permiten palpar las características del producto. Por ejemplo, cuando vamos a una feria, casi siempre conseguimos vendedores de cera depilatoria que nos ofrecen demostraciones de cómo funciona la cera y que si lo deseamos podemos probarlo.
Rifas o premios: muchas empresas ofrecen algo adicional por la compra de sus productos, puede ser una muestra de otro de sus productos o un ticket con el que pueden participar en una rifa de premios. (ver anexo 17).
Decoración: en los supermercados, podemos observar torres grandes de un mismo producto, decorado de forma llamativa y con el nombre de la marca repitiéndose en toda la torre, que definitivamente logran captar nuestra atención.
Así como las ya nombradas, hay muchas otras maneras de estimular las ventas. Por ejemplo, “Las exhibiciones que se presentan dentro de las tiendas constituyen otra estrategia usada comúnmente para atraer la atención de los consumidores” (Solomon, 1997. p.320).
La marca Swiss Army tiene un exhibidor que en su parte superior contiene una navaja grande con cada una de sus partes en movimiento, por supuesto, que éste tipo de exhibición captará nuestra atención y si deseamos dar un regalo a un caballero seguramente esta exhibición nos estimulará a regalar una navaja de esta marca.
Otros tipos de estímulos que se están volviendo muy usuales son los que Solomon menciona como “Medios de comunicación basados en su localización: ...consisten en que los medios de comunicación envian mensajes a los consumidores en los lugares donde estos se encuentran.” (Solomon, 1997. p.321).
Por ejemplo, en la universidad mientras se está caminando, comprando en el cafetín, o estudiando en la biblioteca, pasan promotores entregando volantes con publicidad de cigarrillos Belmont, discotecas, folletos de concienciación sobre el Sida, etc. De esta manera están usando los medios de comunicación basados en su localización.
Ahora bien, “Uno de los factores más importantes dentro de una tienda es el vendedor, quien trata de influir sobre el comportamiento de compra del cliente” (Solomon, 1997. p.321). Para nadie es un secreto que los vendedores ejercen muchísima influencia sobre el consumidor, ellos como conocedores del producto, profesionales en el área, deben ser capaces de informarnos, brindarnos confianza, e identificarse con nosotros, aún cuando ésto en teoría debe ser así, muchas veces en la práctica no sucede de esta manera.


LA INTERACCIÓN EN LA VENTA
Esta característica efectivamente es una influencia importante en el momento de la compra, ya que dependiendo de la relación que logremos establecer entre los vendedores y compradores se podrá conocer si el consumidor realizará o no su compra en el establecimiento comercial.
Consideramos que para tratar no sólo que el consumidor compre una sola vez en la tienda sino que lo haga regularmente es necesario que el vendedor le brinde simpatía, admiración, seriedad y confianza, por otra parte, la indiferencia, negligencia, falta de preparación técnica, abusos y olvidos, podrían crear la pérdida de clientes.
El vendedor, que es la principal persona con la que interactúa el comprador, debe evitar anteponer su propio interés al de sus clientes, ir muy deprisa, así como también evitar la excesiva confianza.
CONCLUSIÓN
Nuestro trabajo ha sido realizado estudiando y analizando el material que logramos conseguir sobre el tema que nos interesó. Aún cuando no se dispuso de mucha información para el mismo, no fue una limitante para demostrar lo importante qué es conocer sobre aquellas cosas que motivan al consumidor a adquirir un producto, sin ser necesariamente el precio, calidad o disponibilidad que éste tenga.
A través de ejemplos pudimos demostrar que como futuros mercadólogos, debemos considerar los aspectos que en este trabajo se mencionaron para dirigir nuestros esfuerzos a complacer a nuestros consumidores, no sólo con el producto que ofrecemos sino también a través de esas otras cosas que a el agradan.
Esperamos que nuestro pequeño aporte sea de gran utilidad, no pretendíamos escribir una tesis sobre el tema, pero si contribuir con un granito de arena para despertar el interés en las situaciones como influencia en el comportamiento del consumidor.
l finalizar esta monografía, hemos llegado a la conclusión de que no cabe duda que

Modelos de comportamiento del consumidor

Cuatro factores influyen en el comportamiento del consumidor:

-Factores demográficos (edad, sexo, ingresos, ocupación,...) -

-Proceso de toma de decisiones por parte del consumidor (aparición de la necesidad, búsqueda de información, formación de percepciones, acto de compra, efectos postcompra)

- Influencias sociales (nivel cultural, clase social,...)

-Influencias individuales (actitudes, personalidad,...)

MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
FUNCIONES DE LOS MODELOS

Un modelo es la representación de algo (un proceso). Tiene varios componentes de tal manera que da lugar a un todo final que representa el algo. Los modelos de conducta del consumidor, al igual que sus pequeños aeroplanos, que construyen los niños, son también modelos.
Un modelo muestra la estructura de todo aquello que se ha sido moldeado; así un modelo de conducta del consumidor muestra la conducta de cualquiera de los consumidores.
Un modelo debe ser :
-Explicable y predecible
-General
-Algo en poder heurístico (que alude al descubrimiento de hechos y realidades)
-Alto en poder unificador
-Original
-Simple

MODELO DE MARSHALL

En él se marcan una teoría específica sobre el comportamiento del consumidor. Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes.
El comprador trata de gastar si dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo a sus gustos.

Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas. La síntesis que realizó de la oferta y demanda es la fuente principal de concepto micoeconómico. Empleó la “vara de medir el dinero”; ésta indica la intensidad de los deseos psicológicos humanos.
Otro punto de vista es que los factores económicos operan en todos los mercados; además sugiere:

-A menor precio de un producto, mayor venta
-Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores
-Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad
-Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV.

Habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos básicos: impulso, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío…).

El impulso en general induce a una reacción en relación a una configuración de claves.

La versión moderna de Pavlov no pretende presentar una teoría completa del comportamiento sino que ofrece algunas ideas originales sobre aspectos de la conducta.

El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria.
La repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor después de comprar queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto. Proporciona directrices para la estrategia de las copias.

Hay que identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar a fondo su tesoro de palabras, colores o imágenes seleccionando las configuraciones de clave que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos.


MODELO PSICOLÓGICO SOCIAL DE VEBLEN

Consideró al hombre como un animal como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quieren alcanzar.

Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.

Hace hincapié en las influencias sociales, en la conducta y recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta y están influidas por los distintos niveles que existen en la sociedad.

Se basa principalmente en cultura, grupos de referencia y familia.

MODELO PSICOANALÍTICO DE FREUD
Concepto, 2 Pulsiones, 2 Principios, 3 partes

Teoría interna Enfoque psicoanalítico, motivacional

-Psicoanálisis, Mensajes publicitarios
-Pulsiones („Causa“) Satisfacción
-Sistemas: Inconsciente, Preconsciente Consciente:
-Instancias:


1. Ello (id): libido, energía humana
Pulsión. de Vida: Energía de Creatividad
Pulsión. de Muerte: Energía de agresividad y la destrucción
Dos Principios gobiernan la vida:
a) Búsqueda del placer
b) Realidad que facilita la satisfacción, adopciones aceptables
Dinámica: Búsqueda Placer Evitar la Frustración

2. Yo (ego): desde niño, se rige por el principio de la realidad
protector real de la personalidad
tiene un sentido critico y toma decisiones
El desarrollo personal depende de un EGO fuerte

3. Superyo (super ego): conciencia, los ideales de la personalidad, el JUEZ
Opuesta al instinto
Resultado de la educación

MODELOS PARA PPRODUCTOS INDUSTRIALES
MODELO DE HOBLES

Nos dice lo que sucede en la mente de un comprador a nivel industrial y tiene dos puntos muy importantes:
-El comprador actúa dentro de una organización que impone ciertas normas de trabajo, su motivo de compra es el precio o la utilidad de su compañía.
-No compra para él sino para satisfacer necesidades de terceros.

Modelos motivacionales (internas)
humanista (Human Motivación)
5 niveles de la Jerarquía de Maslow


1. N. fisiológicas
Hambre,... (NO satisfechas) surgen nuevas necesidades
2. N. de SEGURIDAD
Estabilidad, Dependencia, Protección
3. N. de PERTENENCIA
Grupo: Poder de Controladores
4. N. de ESTIMACIÒN
Valoración de su mismo: estable, elevada
Deseo de Fuerza, Competencia, Libertad
Deseo de Prestigio, Posición, Fama, Reconocimiento
5. N. de AUTOREREALIZACIÒN
Desarrollo completo de la personalidad
Percepción, Mayor Integración, Unicidad, mayor espontaneidad y expresividad, identidad sólida, creatividad
adquirir conocimientos, comprender, sistematizar, analizar, sistema de valores


5 Suposiciones de la Jerarquía

Suposición (conforme a Maslow):
Individuo integrado y organizado
Necesidades subyacentes de los deseos cotidianos
Acciones obedecen a una motivación múltiple
Motivaciones y deseos están relacionados entre sí
Influencia de la cultura sobre la motivación

GUIA DE INDUCCION

GUIA INDUCCION AL MODULO

1. TODA NORMA DE COMPETENCIA TIENE UNA DENOMINACION. ¿CUÁL ES EL NOMBRE DE LA NORMA DE COMPETENCIA CORRESPONDIENTE AL MÓDULO QUE SE ANALIZA?

· Implementar las acciones de penetración del producto o servicio en el mercado de acuerdo con la rentabilidad y estrategias de mercadeo.

2. TODA NORMA DE COMPETENCIA TIENE POR LO MENOS DOS ELEMENTOS DE COMPETENCIA. ¿CUÁNTOS ELEMENTOS TIENE LA NORMA DE COMPETENCIA DEL MÓDULO QUE SE ANALIZA?, MENCIONELOS:

Realizar pruebas de mercado con base en los requerimientos del cliente y las características del producto o servicio.
Monitorear el ciclo de vida del producto o servicio de acuerdo con las variables del mercado y tipo de cliente.

3. LA NORMA DE COMPETENCIA TIENE DOS O MÁS ELEMENTOS DE COMPETENCIA, ESTOS A SU VEZ TIENEN COMPONENTES NORMATIVOS. ¿CUALES SON Y A QUE SE REFIERE CADA UNO DE ELLOS.


Elemento de Competencia 1: Realizar pruebas de mercado con base en los requerimientos del cliente y las características del producto o servicio.



CRITERIOS DE DESEMPEÑO

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES
ESENCIALES
A. Las pruebas de mercado son programadas teniendo en cuenta el ciclo de vida de los productos y servicios de la organización.
B. Las pruebas de mercado son realizadas aplicando los tests de prueba a grupos representativos de intermediarios consumidores y usuarios.
C. Las pruebas de mercado realizadas arrojan resultados sobre la factibilidad técnica y comercial de los productos y servicios.
D. Las pruebas de mercado aplicadas permiten identificar las características de las ideas seleccionadas y las variables que inciden en el VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
E. Las pruebas de mercado de prototipos arrojan resultados frente al uso, funcionalidad y costos de los productos y servicios.
F. Las pruebas de mercado de productos y servicios son repetidas hasta superar los problemas de diseño y permitir la planeación e instrumentación de la producción.
G. Los test de pruebas aplicadas, permiten identificar la percepción y credibilidad frente al producto o servicio, la frecuencia e intención de compra y el precio que el consumidor estará dispuesto a pagar por el producto o servicio.
H. Las pruebas de mercado son planeadas, teniendo en cuenta el objeto de la prueba, el lugar, el tiempo y estrategias de mercadeo.
I. Las pruebas de mercado son realizadas aplicando las técnicas y tecnologías para la realización de pruebas y en los sitios adecuados en función del producto.
1. Elaboración y manejo de tests de pruebas de concepto (B,I)
2. Tipos de pruebas (A,B)
3. Segmentación del mercado (B,G,H)
4. Objetos de pruebas: producto, servicios,
concepto (A, D, E, F, G ,H)
5. Ciclo de vida de los productos y servicios
(A, D, E, H)
6. Técnicas de recolección de información (B,D)
7. Prototipos de productos y servicios (E)
8. Técnicas y tecnologías de apoyo para la realización de pruebas de mercado (I)
9. Indicadores de VENTA DE PRODUCTOS
Y SERVICIOS (C, F)
10. Características y usos de productos y
servicios (A, D, E, F, G, H)
11. Programación de pruebas de mercado (test market): número de mercados de prueba, duración de la prueba, tipos de información para la prueba (A, G, H)
12. Comportamiento del consumidor (B, D, E, H)
13. Técnicas y tecnologías para prueba de
productos (I)
14. Características ambientales (D, H)
15. Generalidades sobre requerimientos
técnicos de nuevos productos (D, E)
16. Probabilidad de compra en mercados de
prueba (B, C)
17. Errores en pruebas de mercado (B, C, D)


Elemento de Competencia 2: Monitorear el ciclo de vida del producto o servicio de acuerdo con las variables del mercado y tipo de cliente.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES
ESENCIALES
A. El plan de monitoreo es previamente preparado y tiene en cuenta la evolución de las ventas y beneficios desde el lanzamiento del producto y/o servicio hasta su retiro del mercado.
B. El ciclo de vida de los productos y/o servicios es monitoreado según los indicadores de desempeño de la industria.
C. El ciclo de vida de los productos y servicios es evaluado en el tiempo observando las estrategias de mercado de los productos y servicios, las categorías, las fases y características de los productos y servicios.
D. El ciclo de vida es moni toreado siguiendo la curva de crecimiento, madurez y declinación de los productos y servicios.
E. El ciclo de vida es evaluado en el tiempo de acuerdo a la inversión para su desarrollo y observando las estrategias de mercado y variables del entorno que inciden en los productos y servicios.
F. El ciclo de vida de los productos y servicios es monitoreado aplicando las técnicas y tecnologías especificas de monitoreo.
G. El ciclo de vida nacional e internacional del producto o servicio y el consumidor del respectivo mercado son considerados al hacer las adaptaciones
El ciclo de vida del producto o servicio (B, C, D,
E, G)
2. Características y fases de los productos y servicios (C)
3. Las características de las etapas del ciclo de
vida del producto o servicio (A, C, D)
4. Las estrategias de mercadeo de productos y
servicios (E)
5. Indicadores de desempeño de la industria (B,
E)
6. Análisis del presupuesto de ingresos y
gastos (A, B, E)
7. Comportamiento del mercado (D, E)
8. Plan de monitoreo de productos y servicios
(A, B, E)
9. Tendencia de las ventas (A, B, E)
10. Relación costo - beneficio (A, B, E)
11. Tipos de productos y servicios (C, D)
12. Técnicas de monitoreo (F)
13. Categorías de productos (C)




4. EN LA ESTRUCTURA CURRICULAR “VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS CON BASE EN COMPETENCIAS” EL NOMBRE DEL MÓDULO SE ASOCIA A LA NORMA DE COMPETENCIA. ¿CUÁL ES EL NOMBRE DEL MÓDULO QUE USTED ESTA ANALIZANDO?__

Acciones de penetración de productos y servicios en el mercado.



¿CUANTAS UNIDADES DE APRENDIZAJE CONTIENE ESTE MÓDULO Y QUE RELACION TIENEN CON EL DIAGRAMA DE DESARROLLO


6. El aprendiz de ventas de productos y servicios debe saber hacer en cada una de las actividades, de enseñanza aprendizaje evaluación.

SABER – HACER

- Evaluar la estrategia de mercadeo de la empresa de acuerdo con su política comercial- Determinar alcance de la penetración en el mercado

- Analizar proyecciones de ventas

- Comparar el posicionamiento de la compañía en el mercado frente al de la competencia

- Determinar el tipo de elasticidad del producto o servicio ofrecido por la empresa

- Identificar las características del consumidor de acuerdo con la segmentación del mercado

SABER – HACER

- Planear las pruebas de mercado teniendo en cuenta el objeto de la prueba, el lugar, el tiempo y estrategias de mercadeo.

- Programar las pruebas de mercado teniendo en cuenta el ciclo de vida de los productos y servicios de laOrganización.

- Realizar Tes. de prueba que al aplicarlos, permitan Identificar la percepción y credibilidad frente al producto o servicio, la frecuencia e intención de compra y el precio que el consumidor estará dispuesto a pagar por el producto o servicio

- Realizar las pruebas de mercado con resultados sobre la factibilidad técnica y comercial de los productos y servicios.

- Realizar las pruebas de mercado de prototipos que arrojen resultados frente al uso, funcionalidad y costo de los productos y servicios.- Realizar las pruebas de mercado aplicando las técnicas y tecnologías para la realización de pruebas y en los sitios adecuados en función del producto.

- Realizar las pruebas de mercado aplicando los Tes. de prueba a grupos representativos de intermediarios consumidores y usuarios.

- Aplicar las pruebas de mercado que permitan identificar las características de las ideas seleccionadas y las variables que inciden en el VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

- Aplicar técnicas de recolección de información para el proceso de seguimiento al ciclo de vida de productos y servicios

- Repetir las pruebas de mercado de productos y servicios hasta superar los problemas de diseño y permitir la planeación e instrumentación de la producción

SABER – HACER

- Determinar la relación de productos añadidos y de productos suprimidos de acuerdo con el resultado de las pruebas- Evaluar el porcentaje de inversión en Investigación

- Desarrollo sobre los ingresos según el presupuesto asignado para las pruebas y sus resultados

- Establecer la relación de productos estandarizados frente al número total de productos

-Relacionar el número de días pasados desde la concepción hasta el lanzamiento de los productos para establecer el tiempo en el mercado

SABER - HACER

- Prepara el plan de monitoreo teniendo en cuenta beneficios desde el lanzamiento del producto y/o servicio hasta su retiro del mercadoEvalúa el ciclo de vida de los productos de acuerdo con la inversión para su desarrollo

- Emplea técnicas propias del proceso de seguimiento al ciclo de vida de los productos o servicios.- Analiza el comportamiento del ciclo de vida del producto o servicio teniendo en cuenta las variables del mercado y el tipo de cliente

- Preparar el plan de monitoreo previamente teniendo en cuenta la evolución de las ventas y beneficios desde el lanzamiento del producto y servicio hasta su retiro del mercado

SABER - HACER

-Monitorear el ciclo de vida de los productos siguiendo la curva de crecimiento, madurez y declinación de los productos y servicios- Monitorear el ciclo de vida de los productos y servicios aplicando las técnicas y tecnologías especificas de monitoreo

- Considerar el ciclo de vida nacional e internacional del producto o servicio y el consumidor del respectivo mercado al hacer las adaptaciones

SABER - HACER

- Determinar los indicadores de desempeño de la industria a la que pertenece el producto o servicio.

- Monitorear el ciclo de vida de los productos y servicios según los indicadores de desempeño de la industria.

SABER - HACER

- Establecer los costos directos e indirectos generados por la comercialización del producto o servicio

- Determinar la relación entre los precios de venta y el costo de comercialización

- Establecer la utilidad bruta de un producto durante su ciclo de vida